Știai? 5 tipuri de Metrici pentru startup-ul tău

Reading Time: 7 minutes

Un start-up ar trebui să respire măsurare. Metricii sunt importanți atât în business, cât și în viața de zi cu zi.


Cu toate astea, metricii nu sunt la modă.


De ce? Nu știi cum să măsori, nu vrei, îți e lene, crezi că știi mai bine, nu vrei să afli că nu știi, nu știi că nu știi etc. Motivele sunt diverse.

Sunt mai mulți metrici de care trebuie să ții cont atunci când te gândești ce ar fi mai potrivit pentru afacerea ta.

Segmentarea aceasta este generală, realizată de Alistair Croll & Benjamin Yoskovitz, în cartea lor, Lean Analytics.


Exemplele sunt ale mele, din experiențele cu propria afacere, dar și cu clienții mei.

Sunt cinci lucruri de care e bine să țineți cont atunci când vă gândiți să folosiți măsurarea serioasă pentru a vedea pe unde stă afacerea voastră. Evident, fiecare merge pe verticalele sale. Spre ex, Metricul de Raportare poate conține o combinație de măsurători (vânzări, profit, pierdere, nr. de vizite sau descărcări, rata de churn etc.).

5 Măsurători / Metrici Vitali într-un Startup


1. Măsurătorile Calitative vs. Cantitative

Primele, dacă nu sunteți familiari cu statistica, se referă la colectarea de răspunsuri calitative. Adesea presupun semi-structură sau lipsă de structură, un narativ, anecdote, idei etc. și implică multă muncă și răbdare, în funcție de câți participanți intervievezi.


Ex: ai un magazin e-Commerce și vinzi diferite modele de pantofi. Alegi 20 de useri random (unii care au cumpărat, alții care nu au cumpărat) și faci interviuri cu ei despre ce cred despre, să zicem, noua colecție de pantofi pe care ai postat-o pe site.


Măsurarea cantitativă presupune structură. Implică numere, statistici, cifre concrete.


Ex: După ce discuți cu clienții și non-clienții magazinului tău online, scrii niște ipoteze. Vezi că oamenii vor sau nu vor ceva și mapezi acest lucru în clustere de obiecții cărora să le găsești soluții.


CliențiPainsOpportunities
Cluster ANu sunt mulțumiți de preț, consideră că e prea mare.Apreciază cât de ușor se poate face achiziția și faptul că transportul e gratuit.
Cluster BLe este teamă să nu li se potrivească pantofii și de aceea nu cumpără.Au apreciat gama variată de produse.
Cluster CSunt atrași de anumite branduri și nu au găsit ceea ce doreau pe site.Găsesc designul site-ului atractiv și website-ul ușor de navigat.
Model de ipoteze în urma Cercetării Calitative

Creezi un chestionar cu întrebările bazate pe ipotezele tale, îl trimiți bazei de date și afli dacă ipotezele tale sunt validate sau invalidate. Cu un fost client de-al meu am avut surpriza să descoperim că ceea ce credeam noi că este important pentru clienții lui – ex. o anumită opțiune care le-ar fi ușurat viața pe site, – nu era așa de important pentru aceștia.


Cu ajutorul chestionarului afli și datele demografice pe care le corelezi și cu datele din spate (Google Analytics, MixPanel, Amplitude, Hotjar etc.)


2. Măsurătorile de Vanitate* vs. Cele Acționabile


Dacă ați făcut ochii mari la cuvântul „vanitate”, nu-i nimic. În a doua parte a articolului voi da exemple de astfel de măsurători. Să zicem că ele te fac să te simți bine – uite ce de followeri am! – dar nu te ajută prea mult în afacerea ta.

Măsurătorile acționabile te determină să schimbi ceva în ceea ce faci.


Spre ex: trimit 3 tipuri de newslettere către trei baze de date. Măsor metrici precum: open rate, click rate, clicked-titles, clicked-CTA etc. și văd ce timp de conținut merge și ce nu. Data viitoare ajustez contentul în funcție de ce am văzut că se citește.

3. Măsurători Exploratorii vs. Măsurători de Raportare

E ușor de înțeles ce înseamnă măsurătorile de Raportare. Toată lumea a avut cel puțin o dată un Excel, un Word sau poate o aplicație unde și-a trecut cheltuielile și veniturile.


Într-un startup, în funcție de tipul de business (E-Commerce, SaaS, App, Marketplace, User-Generated Content, Media), cifrele sunt similare. Profit, pierderi, costuri fixe, variabile, Downloads, CAC etc.


Măsurătorile Exploratorii sunt foarte interesante. Acestea îți pot oferi informații necunoscute pe care le poți folosi ca un avantaj competitiv.


Este atunci când te uiți la diferite cifre, explorezi conversații cu oamenii sau doar te uiți la ce fac ei pe site-ul tău, și observi pattern-uri.
Înveți ceva ce nu ți-ar fi spus nimeni și nici nu știai că poate exista.


Un exemplu care-mi vine în minte este legat un proiect în care mă uitam la cifrele legate de utilizarea unei aplicații. Am observat un pattern care arăta că userii cumpărau prin intermediul aplicației din ce în ce mai rar, deși o vizitau din ce în ce mai des. De acolo am început să investigăm de ce.


4. Măsurători Previzionale vs. Retrospective


În traducere, de la Leading vs. Lagging metrics.


Primele măsurători sunt cele care te ajută să prevezi viitorul. Spre ex, te uiți la nr. de clienți care vin în fiecare lună și estimezi care ar fi venitul luna viitoare.


Măsurătorile Retrospective sunt cele întârziate – adică măsori lucruri asupra cărora nu mai poți acționa.
Exemplu: churn-ul lunar sau nr. de useri care au dezinstalat aplicația sau s-au dezabonat de la newsletter.

5. Măsurători de Corelație vs. Măsurători de Cauzalitate

Aici e o nebuloasă de multe ori deoarece există acest bias al Cauzalității. Mulți oameni cred că există cauzalitate între A și B, cât de fapt există doar o corelație.


E un exemplu simpatic într-un TEDx în care arată că atunci când cresc vânzările de înghețată dintr-o anumite regiune, cresc și înecurile. Să oprim vânzarea de înghețată, zic! Evident, cele două se află într-o relație de corelație, nu cauzalitate. Atunci când e soare afară, oamenii ies din casă și cumpără înghețată. Și se duc la plajă. Mai mulți oameni la plajă, deci mai mulți care înoată și deja o mai mare probabilitate de înec. Simplu.


Într-un start-up, cele două pot arăta așa.


Rulez reclama X și sunt atent să nu mai fac altfel de publicitate pentru business. Observ vânzări mari.
a) Varianta Corelație – există vânzări mari atunci când avem reclama X, dar nu știm dacă reclama X cauzează aceste vânzări. Ar putea fi faptul că nu știu ce influencer a dat de noi și a vorbit for free despre business.
b) Varianta Cauzalitate – reclama X îmi aduce vânzările. Dacă opresc reclama, văd imediat o scădere în vânzări. Drept urmare, vânzările mele sunt cauzate de reclama X. Dacă e așa pentru voi, nu e a bună. Schimbați strategia de marketing!


Bun, acum hai să trecem la măsurătorile de vanitate*.

Opt măsurători de vanitate într-un startup


… care ne pot duce pe drumul greșit.


Acești metrici trebuie luați cu lingurița, altfel se urcă la cap. O să le păstrez denumirea din engleză, fiindcă sună mai bine.

Păcatele măsurătorilor într-un business

1. Number of hits. Deși aceste cifre îți pot da speranță, nu prea înseamnă mare lucru. Oamenii reali, ca useri unici, contează.


2. Number of page views. Pe site-urile mele am multe page views, însă nu ajută prea mult. Doar dacă ai publicitate pe site, atunci să spunem că e relevant. Dacă am multe page views, dar cinci oameni care se uită, e mult mai bine să mă uit la nr. de oameni.


3. Number of visits. La fel. La cel folos să mă iau după vizite, dacă cinci oameni le generează? Poate am vreun admirator obsedat, cine știe!?


4. Number of unique visitors. Aceste cifre sunt importante dar, și aici am un mare DAR – nu vă ajută singure. Nu știți de ce au venit oamenii, ce vor, de ce stau pe site și de ce au plecat. Spre ex: am lucrat cu startup-uri care aveau multe descărcări (unici), dar puțini se converteau. Cifrele mari dădeau bine doar la presă!


5. Number of followers/friends/likes. Doar influencerii știu ce bine le merge să arate aceste numere. Dar când e vorba de vânzări, de multe ori e irelevant. Dacă ai mulți followeri sau oamenii îți dau multe likeuri, nu înseamnă că vor cumpăra de la tine. Ex: am puține likeuri pe LinkedIn, dar lead-urile îmi scriu mesaje direct în privat. Nu like-urile vând.


6. Time on site/number of pages. Acest metric e de urmărit atent doar dacă ești un site Media și e important ca oamenii să-ți citească articolele. Sau ai o platformă de engagement și vrei ca oamenii să stea și să genereze content/ venit.


7. Emails collected. Autorii Lean Analytics vorbesc aici despre numărul în sine. Adică dacă acele emailuri nu se convertesc, sunt inutile. Trimite newslettere și vezi rata de deschidere și conversia CTA. Atunci înseamnă ceva baza de date. Momentan chiar lucrez cu un start-up să aflăm de ce lead-urile, care sunt activate printr-o serie de newslettere timp de o lună, nu se convertesc în ceea ce dorește clientul.


8. Number of downloads. Cum spuneam, am lucrat și discutat cu startup-uri care au venit la mine cu „avem peste 100 mii descărcări, dar oamenii nu sunt activi”. Degeaba ai număr mare (deși ajută la imaginea din Google Play sau Apple Store), dacă acei oameni nu se convertesc (ex: conturi, useri activi, clienți etc.).

Mindestul de antreprenor


Mindset-ul unui antreprenor ar trebuie să încorporeze aceste lucruri atunci când vine vorba de metrici.

Nu doar un lucru, nu doar două, ci pe toate.

Things:

& We know:

- we know (facts that need to be checked)
- we don’t know (questions that we have)

& We don’t know:
- we know (intuition)
- we don’t know (constantly exploring)

În funcție de tipul de business, unii metrici sunt mai importanți decât alții.

Dacă ai nevoie de clarificări, îmi poți scrie pe emilia @ takethenudge . com și te pot ajuta cu metricii necesari pentru afacerea ta.

Alte articole similare: aici.


Mai jos poți comenta sau share-ui acest articol.

Mulțumesc în avans 😉


Spread the love

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Articole similare

Începe să tastezi termenul de căutare mai sus și apasă Enter pentru a căuta. Apasă ESC pentru a anula.

Înapoi sus