Ești marketer și te folosești de promoții? Exemplu de „Așa nu”.

Reading Time: 5 minutes

Veșnicele promoții.

Pizza, cineva?

Cu toții dorim să achiziționăm clienți. Există mai multe metode prin care poți face asta. Cei mai buni se folosesc de știință și date. Ceilalți se folosesc de ghicit și intuiție. Vă las pe voi să decideți din ce categorie face parte exemplul de mai jos.


Aș fi comandat o pizza. Desigur, dacă aș fi și înțeles despre ce este această promoție! Hai să analizez acest pliant (nu am intrat in-depth și pe websiteul lor) și să vedem care sunt concluziile din punct de vedere achiziționării unui client.




Abstract vs. Concret când e vorba de promoții

Cine știe cât înseamnă 25% discount din ceva? Și din ce: de la produsele din categoria pizza sau orice produs pe site? Evident că preferi pizza gratis, e mult mai simplu și vezi valoarea imediat.

Mai mult de atât, 25% din comanda totală? La prima comandă, dar și a doua? Scrie „la primele două comenzi de pe site!”, ceea ce nu înțeleg exact. Se referă la a comanda 2 produse sau la a comanda azi, 14.11 și mâine, 15.11, să zicem?

Ce ar fi putut face diferit?

În primul rând să clarificăm obiectivul. Îmi e neclar care este povestea cu oferta. Dorința este să atragă oamenii care nu s-au logat încă pe site? Deci este vorba despre Acquisition? Atunci Oferta ar trebui simplificată: „La primele două comenzi de pe site* primești o pizza gratis!”. Simplu.

Site* la comandă minimă de 25 de lei, spre exemplu.

Ar fi putut spune că în loc de o pizza de 27.5 lei vei plăti doar 20 de lei, să zicem. Mult mai ușor de observat avantajul.


Salience și promoțiile

Salience în Behavioral Economics înseamnă să faci ceva vizibil. Poate fi un preț, un cuvânt anume, un CTA sau o imagine. În cazul nostru, pentru că obiectivul era de a comanda de pe site și nu la telefon, trebuie ca site-ul să fie VIZIBIL trecut pe pliant. Nu este cazul la noi, site-ul și telefoanele sunt trecute jos de tot, cu litere mici.

Ce ar fi putut face diferit?

Un LP cu link specific către această ofertă. O să scriu mai jos cât de complicat este, de fapt, să accesezi această ofertă.


Confuzia de oferte

Mai jos, pe pliant, pe prima pagină, observăm alte două oferte. Din moment ce nu am înțeles exact care este oferta principală, celelalte două „Pizza 1+1 = 42 lei” sau „Meniul Zilei = 25 de lei” par să canibalizeze oferta inițială. Nu mai zic că faza cu Meniul Zilei nu e chiar ofertă, să fim serioși. Sunt multe locuri, în București, unde meniul zilei e mult mai ieftin.

Lăsăm la o parte și incertitudinea legată de dimensiunea pizzei. Ar putea fi două pizze mari, de 40 de cm, la 42 de lei? Nu știm asta, evident.

Ce ar fi putut face diferit?

Ori clarificată oferta de mai sus, cu pizza gratis, ori împărțite cele 3 oferte „speciale” în mod egal.

Dimensiunile merită și ele trecute, să nu se întrebe omul despre ce e vorba. Sau să pice în gândirea de tip „cine știe de cât trebuie să comanzi sau la ce oferte este pizza”. L-ai pierdut, nici nu mai acordă vreo atenție pliantului.


Pagina a 2-a

Dăm, în sfârșit, de siteul scris ceva mai vizibil. Urayyy.

Nicio mențiune de meniul zilei, bănuiesc că trebuie să mă uit pe site ce există. (notă: mă uit pe site, dar nu este foarte bine prezentat)


Social Proof în prezentarea produselor

Dau de „Cele mai vândute produse”. Nu știu dacă acestea sunt atât de vândute, dar știu că-mi trebuie lupa să le citesc. Text mic, ilizibil.

Ce ar fi putut face diferit?

Dacă tot sunt cele mai vândute produse, aș scrie textele corect, cu alte culori, pe un fond cu alb sau culori calde. Să fie ușor pentru oricine să vadă oferta, înainte să decidă dacă mai merită vreo atenție.


Achiziția clientului în Website pe baza promoțiilor

Aici deja m-au pierdut, nici vorbă de a comanda. Ofertele se tot „învârt” în fața mea că de abia am timp să apăs pe cea cu „25% reducere sau o pizza gratis”. Observ că există niște coduri de activare, dar tot nu mă prind cum se folosesc. Am adăugat în coș două pizze și alte produse, dau să caut iar cuponul de reducere fiindcă nu e trecut vizibil pe mai multe pagini, dar nu se întâmplă nimic cu coșul meu. Și nici nu primesc nicio eroare.

Este normal, din moment ce nu înțeleg exact cum se aplică această promoție. Aici intervine acea frustrare când îți vine să-i suni pe ăia și să le zici ceva de dulce… Toate aceste lucruri s-ar fi rezolvat dacă experiența era creată fără multe fricțiuni.

Evident, în acest punct am părăsit site-ul și nu vreau să mă întorc. Mai bine dau un telefon… dar stai că nu există oferta la telefon, nu?


Hai să încerc să rezum, pe scurt, pașii pe care ar trebuie să-i facă un potențial client.

  1. Să ridice pliantul din ușă
  2. Să se uite la pliant
  3. Să înțeleagă promoția instant (ceea ce așa cum am concluzionat, nu e de înțeles)
  4. Să fie convins de promoție, că într-adevăr merită
  5. Să fie un timing potrivit (adică să nu existe mâncare deja gătită de o săptămână și să nu aibă nevoie de mâncare în acest moment)
  6. Să studieze pliantul o vreme (fiind destul de neatrăgător dpdv design)
  7. Să introducă adresa pizzeriei în website, adesea de pe mobil
  8. Să găsească imediat promoția (ceea ce nu se întâmplă)
  9. Să rețină codul promoției sau să-l poată copia undeva (dar acesta nu este chiar vizibil)
  10. Să răsfoiască meniul și să aleagă câteva produse…
  11. Să comande de suma minimă (dar noi nu știam care este aceasta sau dacă există una)
  12. Să introducă codul care-i oferă pizza gratis (din păcate, la mine nu a mers)
  13. Să-și introducă datele de contact și datele cardului…

Mai sunt și alți pași, dar nu știu câți oameni finalizează acest journey fără să se piardă de la primele puncte.


Key takeaways:

  1. Înainte de a face o promoție/ ofertă, stabilește care sunt obiectivele. De ce faci asta, la ce te aștepți?
  2. Gândește-te care este publicul țintă și la ce rezonează acesta.
  3. Ia în calcul toți pașii pe care oamenii trebuie să-i facă pentru a atinge obiectivul (tău).
  4. Pune puncte de feedback oriunde poți. Spre exemplu, poate că ai ca metric să măsori codurile de promoție introduse la „Finalizare comandă”, însă habar nu ai de ce unii nu au ajuns în acest punct sau de ce alții au renunțat de la prima pagină.
  5. Mergi cât mai țintit, ca să poți măsura cât mai bine. În exemplu de mai sus, un LP cu promoția ajuta foarte mult.
  6. Ai grijă la design și lizibilitatea textelor.

Dacă aveți siteuri, apps, procese, texte etc. de analizat, scrieți-mi și hai să vedem ce putem face împreună! 😉


Mai jos puteți comenta sau shareuri acest articol.

Mulțumesc în avans 🙂


Spread the love

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Articole similare

Începe să tastezi termenul de căutare mai sus și apasă Enter pentru a căuta. Apasă ESC pentru a anula.

Înapoi sus