framing

Folosește Framing-ul pentru rezultate mai bune

Reading Time: 4 minutes

Framing-ul din Startup School Summer

A procedat YCombinator nefericit? Însă fără date de la ei, nu am cum să știu exact care e realitatea.

Trebuie să ai grijă la ceea ce spui deoarece, chiar dacă nu pare, unele fraze pot să încadreze contextul într-un mod nefericit.

M-am înscris vara aceasta la Startup School Summer 2021 Build Sprint, organizat de Y Combinator. Obiectivele au fost de a scrie weekly updates despre ideea ta de business sau startupul tău (dacă deja făcuseși pași concreți). Dacă se întâmpla asta, puteai participa la sesiuni de grup cu alte „startupuri” din lume. Ora ți-o alegeai tu, sau dacă nu făceai asta săptămânal, intrai pe opțiunea Default. Adică erai programat la aceeași oră ca săptămâna trecută.

Participarea nu era obligatorie, DAR Build Sprint a cadrat fraza din poză „dacă nu participi la 3 sesiuni, vei fi banned de la altele, timp de 3 luni”.

Rezultatul: azi, la ultima sesiune, nu a mai participat nimeni din grupul meu. Iar algoritmul, fiind ultima sesiune, nu m-a relocat în alta (variantă care exista înainte).

framing-ul YCombinator
ultima sesiune de grup Build Sprint YC, unde se discuta despre obiective și obstacole din săptămâna respectivă

Fapte & consecințe framing-ului:

a) framingul este că ”pot” liniștit sări peste cel puțin 2 sesiuni, fără consecințe reale;

b) dacă sar peste 3 sesiuni, mi se interzice accesul la alte sesiuni, dar nu știu câți fac parte din comunitatea Y Combinator și participă la sesiuni în afara programului. Dacă faci parte doar din Build Sprint, ai doar 4 sesiuni, deci nicio reală consecință;

c) care ar fi fost rezultatele dacă nu ni se spunea că nu avem voie să lipsim mai mult de 3 sesiuni? Ar fi trebuit împărțit în două grupul de startupuri: unui fără „framing” – fără să precizezi ce se întâmplă dacă lipsești, altul cu acest framing, și urmărit rezultatele participării;

d) aș face mai mult de atât. Aș segmenta „startupurile”: cele care au doar ideea, cele care au ceva pași făcuți, cele care au MVP și tot așa și aș observa rata lor de participare la întâlnirile de grup. Mai mult, aș corela și cu feedbackul primit de la ceilalți, după fiecare sesiune.

Ce înseamnă pentru un business / individ?

Îmi amintesc de studiile realizate pe zona de deadlines sau vouchere.

Deadlineuri

a) În prima situație, dacă știi că trebuie făcut ceva până marți, peste două săptămâni, tinzi să lași munca până înainte cu 2 zile de deadline. Zona de încadrare a timpului este importantă.

Dacă ai fi pus un deadline pentru sâmbătă, peste câteva zile, atunci omul s-ar fi mișcat mult mai repede și eficient.

b) În situația a doua, dacă știi că voucherul primit poate fi folosit timp de 3 luni, o să și uiți de el. Sunt studii solide legate de vouchere. Te gândești că „lasă că ai timp să te duci să-ți ridici cafeaua și brioșa gratuite”, dar cu cât amâni mai mult, cu atât uiți de el.

Dacă, în schimb, valabilitatea voucherului durează doar o săptămână, e mai probabil să te duci să te folosești de el pentru „a nu pierde oferta”. Acest bias se numește loss aversion – aversiunea la pierdere. Nu ne place să pierdem și tindem să facem eforturi duble atunci când vine vorba de pierdere, față de eforturile pe care le-am depune pentru un câștig asemănător.

Limitarea opțiunilor este o metodă de a ajuta oamenii să ia decizii. Dar pentru a ajuta oamenii să ia decizii mai bune, trebuie să știi ce opțiuni să lași disponibile.

Nu aș încuraja, deci, deadlinuri cu termen lung sau vouchere care pot fi folosite timp de multă vreme. Presiunea timpului ne face să acționăm. Dacă ne depărtăm de punctul când acțiunea s-a întâmplat, tindem să uităm valoarea pe care o vom pierde dacă nu facem nimic.

Vouchere

Să ne gândim la voucherele primite de companiile aeriene (că tocmai mi s-a anulat un zbor): ți se oferă un voucher sau puncte, în acest caz. Însă tu te duci rar în vacanțee și nici nu prea folosești compania aeriana respectivă.

Când o să mai folosești acele puncte, dacă nu călătorești frecvent?

Mai mult, altă dată poate fi mult mai scump avionul și zici că trebuie să mergi cu ei fiindcă doar ai puncte de folosit, nu?

Nu cumva ești în pierdere de multe ori, nu cumva ai opțiunile clar limitate?

Alt raționament: vrei să te duci neapărat în vacanță ca să te folosești de acele puncte, însă oare era o decizie la rece, oare nu făceai altceva cu banii respectivi? De ce trebuia să te duci în vacanță (și să cheltuiești mult mai mult), doar pentru că ai niște puncte / un voucher de la compania respectivă?

Și alt raționament: dacă nu există zboruri către locația unde vrei tu cu această companie? Nu cumva ți se va modifica perspectiva atunci când decizi în ce țară să călătorești?

Un alt rezultat ar fi faptul că uiți de puncte, adică practic de o sumă de bani, poate 400-700 de lei, care peste o vreme nu ți se mai pare atât de mare. Nu-ți mai pasă că s-a dus pe apa sâmbetei.

De ce cheltuim mai mult

În ultimul paragraf intervine alt bias: contabilitatea mentală. Cu cât te distanțezi de banii fizici, aceștia fiind transformați în puncte, vouchere, chipsuri de poker, cu atât tinzi să cheltuiești mai mult. Însă o să scriu alt articol despre asta.

Așa cum detașarea de prețul plătit pentru un abonament medical/ la sala, pe un an, apare odată cu trecere timpului. Rezultatul: nu te mai duci la controale sau la sală (până la următoarea dată când îți reînnoiești abonamentul sau compania o face pentru tine).

Sursă foto: curs Behavioral Economics in Action, EDX, Dilip Soman.

contabilitate mentala


Mai jos puteți comenta sau shareuri acest articol.

Mulțumesc în avans 😉


Spread the love

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.

Articole similare

Începe să tastezi termenul de căutare mai sus și apasă Enter pentru a căuta. Apasă ESC pentru a anula.

Înapoi sus